Как посчитать оборачиваемость товара: гайд с формулой и пример расчета

Важная часть работы селлера — регулярная аналитика продаж с контролем ключевых метрик. Чтобы обеспечить своевременную поставку товара на склад и исключить появление залежей неликвидных позиций, необходимо мониторить оборачиваемость товара (ОТ). Этот показатель демонстрирует, сколько раз за выбранный период времени продается средний объем товара, обычно хранящийся на складе. Также ОТ измеряют в количестве дней, необходимых для реализации среднего товарного запаса.

Эта статья поможет вам понять, как рассчитать оборачиваемость товара с помощью данных о продажах на маркетплейсе. Еще мы остановимся на задачах, в решении которых используют ОТ.

Для расчета оборачиваемости товара селлеру необходимо иметь доступ к актуальным данным внутренней аналитики. При построении бизнес-стратегии важно также сравнивать свои показатели с конкурентами. Оценить продажи других брендов и селлеров поможет сервис внешней аналитики Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс). В личном кабинете Easy Sellers (Изи Селлерс) есть удобный функционал с отчетами о метриках по разным категориям товаров. Можно выгружать данные по разным маркетплейсам, доступна опция сравнения данных за разные периоды. Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) — ваш карманный помощник в борьбе за успех на маркетплейсах.

Чтобы оценить значение оборачиваемости товара в аналитике продаж, поговорим о роли логистики и своевременных поставок продукции. Запас товара, находящегося на складском хранении у маркетплейса, должен соответствовать покупательскому спросу в регионе. Необходимо поддерживать наличие востребованных позиций в достаточном количестве, чтобы покупатели получали их с максимально быстрой доставкой. Мониторинг оборачиваемости товара необходим, чтобы:

• Обеспечить своевременное пополнение запасов. Информация о прогнозируемом спросе на определенный вид товара дает возможность заранее привезти требуемый объем продукции без просадок в продажах

• Рассчитать оптимальный размер партии для планирования закупок. Большие партии от производителя покупать выгодно, это позволяет сократить затраты на доставку. Но переизбыток товара приводит к накоплению излишков, что чревато дополнительными расходами на хранение. Оборачиваемость товара помогает найти компромисс при планировании закупок и определить наиболее выгодные условия для заключения долговременных контрактов с поставщиками.

• Продумать логистику с учетом спроса по регионам. Покупатели при выборе учитывают сроки доставки. Чтобы товар максимально быстро приезжал к покупателю, следует обеспечить поставку продукции на хранение в складской комплекс того региона, где его заказывают чаще всего.

Интенсивность спроса на разные типы товаров зависит от эксплуатационных характеристик продукта и категории. Например, шкафы покупают раз в несколько лет, при смене мебели или переезде. Зато частота обновления носков составляет от нескольких недель до нескольких месяцев. Поэтому оборачиваемость шкафов считают с товарами категории «мебель», а носков — с продукцией из категории «чулочно-носочные изделия». Эти нюансы необходимо учитывать при определении нормы оборачиваемости, о которой мы еще поговорим.

Переходим к практике и к математическим формулам — они необходимы при вычислении оборачиваемости продаж. Введем условные обозначения для переменных, с которыми предстоит работать:

• ОТ — оборачиваемость товара;

• КДП — количество дней в периоде;

• СОЗП — средний объем запаса товара за выбранный период;

• СПП — сумма продаж товара за выбранный период;

• КТО — количество товара, отгруженного (вместе с последующими возвратами и отказами) за выбранный период;

• КПА — количество позиций в ассортименте по товарной категории, для которой проводится расчет;

• ССШ — средняя штучная стоимость, средняя цена за товарную единицу;

• ССЗ — средняя стоимость запасов. Для расчет средней стоимости запасов поштучное количество продукции умножают на ее среднештучную цену (ССШ).

Для калькуляции метрик необходимо задать стартовые условия. В качестве периода выбираем месяц продолжительностью в 30 дней. Теперь необходимо определить средний объем запаса товара (СОЗП). Для получения этой метрики необходимо поделить пополам сумму товарных остатков на начало и конец периода. Как считать: если в начале месяца было 1000 штук, а в конце стало 500 штук, то СОЗП = (1000 + 500) / 2 = 750 штук.

Расчет оборачиваемости товара выполняют двумя путями:

1. В днях (количество дней, за которое оборачивается товар): ОТ (оборачиваемость товара) = СОЗП (средний объем запаса товара) × КДП (количество дней в периоде) / СПП (себестоимость проданной продукции). Пример: ОТ = 1000 штук × 30 дней / 10 000 руб. = 3. Получаем, что за месяц товар оборачивается трижды. Значит, необходимо каждый месяц привозить тройной объем СОЗП.

2. В оборотах (количество оборотов товара за период в разах): ОТ = ССЗ (средняя стоимость запасов) / КТО (количество товарных отгрузок) × КДП (количество дней в периоде). Пример: За календарный год средняя стоимость запасов составила 1 000 000 рублей, всего было отгружено 1000 единиц продукции. ОТ = 1 000 000 рублей / 1000 штук × 365 дней = 2,74 ≈ 3. Это значит, что за год было продано почти трехкратное количество среднего объема запасов товара. Исходя из этих данных, делаем вывод: полностью обновлять запасы предпринимателю требуется примерно раз в 120 дней.

Как посчитать оборачиваемость товара — по первому или второму варианту? Выбор зависит от типа исходных данных и от целей аналитики. Для планирования закупок удобно использовать оборачиваемость товара в днях. Ее считают следующим образом:

ОТ в днях = КДП / ОТ

Для первого примера ОТ в днях составляет 30 / 3= 10 дней.

При планировании закупок с учетом сезонных колебаний спроса полезно знать, сколько товара хранится на складах у конкурентов в выбранной нише. Узнать это можно в пару кликов с помощью функционала Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс). Для этого требуется выбрать категории, определить время для выгрузки данных и зайти во вкладку «Доступность».

Высокая оборачиваемость может указывать на необходимость более интенсивного пополнения складов. Низкая ОТ наблюдается у товаров, на которые нет спроса. Нередко повысить темпы продаж помогают классические маркетинговые инструменты:

• реклама на маркетплейсе и на сторонних площадках;

• перенос складских остатков в регионы с более высоким спросом;

• пересмотр ценовой категории.

Для грамотной аналитики необходимо определить для каждого товара норму оборачиваемости. Это некое эталонное значение, при котором товар не залеживается на полках, при этом продать его в большем количестве сложно из-за высокой нишевой конкуренции или других объективных причин. Норма оборачиваемости для каждого типа продукции разная и зависит от множества факторов:

• уровня покупательского спроса;

• качества продукции и наличия на рынке аналогов;

• условий поставки от производителя;

• цены, ее соотношения с ценами ближайших конкурентов и ценового сегмента;

• сезонных колебаний;

• маркетинговой стратегии продавца.

В аналитике также активно используют коэффициент оборачиваемости товаров, равный частному от деления суммы продаж на величину среднего запаса. Эта метрика применяется в общей аналитике и помогает планировать на месяцы и годы вперед.

При изучении цифр аналитики важно понимать внутреннюю работу кухни продаж, видеть взаимосвязи между изменениями метрикам, прибылью и расходами.

Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) предоставляет селлеру (продавцу) широкий спектр возможностей для получения аналитических срезов в разных плоскостях: по товарам и категориям, по брендам, селлерам, отзывам и другим критериям. С помощью Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) можно узнать все о продажах конкурентов, собрать ключевые запросы для продвижения собственных товаров и найти нишу с дефицитом товаров. Сервис необходим новичкам, которые только начинают свой путь в e-commerce, и полезен для опытных селлеров, занятых масштабированием своего бизнеса.